Tipps zur Kunden-Akquise für Selbstständige und KMU

Neue Kunden und Aufträge zu gewinnen, ist das A und O eines erfolgreichen Business – das gilt für große Unternehmen genauso wie für kleine oder Einmannbetriebe. Egal, ob man gerade erst in die Selbstständigkeit gestartet ist oder schon einige Zeit dabei ist: Auch wenn für den Moment genügend Aufträge vorhanden sind, lohnt es sich immer, in die Zukunft zu sehen und Zeit in die Neukunden-Akquise zu investieren.

Methoden der Kunden-Akquise

Es gibt jede Menge Möglichkeiten, potenzielle Kunden auf Ihre Arbeit und Ihr Angebot aufmerksam zu machen. Doch welche Methoden sind hier zielführend? Grundsätzlich unterscheidet man zwischen der sogenannten Kaltakquise – einer Ansprache der Kunden ganz ohne vorherigen Kontakt. Die Warmakquise ist dagegen die Ansprache von potenziellen Kunden über Empfehlungen eines anderen Geschäftspartners, einen Messekontakt oder bereits bestehende Kundenbeziehungen, etwa über ein anderes Produkt oder einen anderen Geschäftszweig.

Die Kaltakquise – Der Sprung ins kalte Wasser

Sollen völlig unbekannte Kunden ohne Empfehlung erschlossen werden, handelt es ich um die klassische „Kaltakquise“: Branchenbuch raus bzw. im Internet nach für Ihr Unternehmen relevanten Branchen googeln, und Telefonhörer in die Hand nehmen. Das klingt zunächst einfach, ist aber oftmals harte Arbeit, bis man sich zum richtigen Ansprechpartner in der relevanten Abteilung einer Firma (z. B. Vertrieb, Marketing oder Technikverantwortlicher) durchgefragt hat.

Strenge Regeln bei der Kaltakquise

Um jemand völlig Unbekannten vom eigenen Produkt zu überzeugen, benötigt man zunächst ein gewisses Verkaufstalent – denn viele „kalt“ angesprochene Menschen empfinden es als lästig, zu Werbezwecken kontaktiert zu werden und „machen schnell zu“ bzw. wollen das Gespräch schnellstmöglich beenden.

Es gibt zudem gesetzliche Richtlinien zur Kaltakquise, zu finden im Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG, §7 Abs. 2 und 3). Im Bereich Kontaktaufnahme zu Privatpersonen (Business to Consumer, B2C) ist es lediglich erlaubt, adressierte Werbesendungen per Post zu schicken.

Für alle weiteren Kontaktaufnahmen gilt allerdings: Eine Kontaktaufnahme via Telefon, E-Mail oder Fax ist nur nach ausdrücklicher Erlaubnis der betreffenden Person legal:

  • indem der potenzielle Kunde durch seine Unterschrift eindeutig seine Zustimmung gegeben hat
  • oder sich für einen Online-Newsletter angemeldet und diesen in einer E-Mail bestätigt hat – das sogenannte Double-Opt-In.

Übrigens: Jeder Newsletter muss zwingend eine Möglichkeit der Abmeldung enthalten – zum Beispiel einen Abmelde-(„Unsubscribe“) Link am Ende der Mail.

Einfachere Wege, um eine Erlaubnis für die Kontaktaufnahme erhalten zu können, sind Messen, Unternehmertreffs, Gewinnspiele oder Rabattprogramme.

Im Bereich der Kaltakquise von Firmen (B2B) gibt es einen wichtigen Unterschied zur B2C-Kaltakquise: Sollten Sie als Unternehmen ein legitimes Interesse Ihres potenziellen Kunden vermuten, ist der Anruf rechtens, sagt das UWG. Dies sollten Sie unbedingt VOR einer Kaltakquise-Telefonaktion verinnerlichen und sich Gründe zurechtlegen, warum gerade Sie den potenziellen Kunden bzw. die Firma ansprechen wollen.

Die Warmakquise – Kontakte neu knüpfen oder verstärken

Bei der Warmakquise besteht bereits ein erster Kontakt zu Ihrem Gesprächspartner. Dies bedeutet nicht, dass die Akquise hier nicht immer einfacher ist. Die richtige Taktik ist hier zielführend – eine Balance zwischen „Nicht um den heißen Brei herumreden“ und „Gleich mit der Tür ins Haus fallen“.

Wenn der Kunde, den Sie zwar schon kennen, entweder über einen Messebesuch, Treffen bei einem Forum etc. nicht explizit um die Kontaktaufnahme gebeten hat, ist die Warmakquise jedoch ähnlich schwierig wie bei der Kaltakquise – denn über kurz oder lang wollen Sie ihm ja auch etwas verkaufen. Warm- und Kaltakquise sind daher also gar nicht so unähnlich – außer Sie wurden ausdrücklich gebeten, sich und Ihr Produkt nochmal genauer vorzustellen und landen bereits bei einem Entscheider, der nach einer guten Performance Ihrerseits die Geschäftsbeziehung eröffnen will.

Auf jeden Fall – und das gilt genauso für die Warmakquise wie für die Kaltakquise – muss der Kunde das Gefühl haben, dass er nicht irgendeine Nummer auf einer Anruf-/Abhakliste ist, sondern dass er wertgeschätzt und wichtig ist. Hier gilt: Bereiten Sie sich auf jeden Kunden mit Blick auf seine Webseite nochmals individuell vor.

Wenn Sie einen Kunden schon kennen und er Sie, bieten Sie interessante Neuigkeiten zum Beispiel

  • neue Ergebnisse, die Sie zu Ihrem Produktbereich, beispielsweise über eine Umfrage herausgefunden haben
  • ein kürzlich abgeschlossenes Projekt, das auch für Ihren Kunden spannend sein könnte
  • einen Blog-/Zeitungsartikel zu einem Ihres Kunden betreffenden Themas, den Sie weiterleiten könnten

Verdeutlichen Sie nochmals, dass Sie Experte auf Ihrem Gebiet sind und – auch wenn es im Moment nichts mit einer Zusammenarbeit wird, stets ein guter Ansprechpartner sind.

7 Tipps für eine zielführende Telefonakquise

 

  1. Uhrzeit

Beachten Sie, dass Sie zu den richtigen Zeiten anrufen – nicht etwa Montagvormittag – hier müssen aufgelaufene Mails gesichtet, gelesen und aufgearbeitet werden und niemand hat so recht Zeit und den Kopf frei für Neues. Ebenso ist die Mittagszeit oft nicht zielführend oder ein Freitag am späten Nachmittag– hier befinden sich Unternehmer bzw. Mitarbeiter oft im Stress, die Woche aufzuarbeiten oder sind gedanklich schon im Wochenende.

  1. Wer ruft an und WARUM

Vor einem Telefonat, egal ob Sie nun die Sekretärin, den Chef oder den Praktikanten an den Hörer bekommen, sollten Sie sich genau überlegen, dass die angerufene Person natürlich wissen will, wer anruft und vor allem WARUM er anruft.

Daher ist es enorm wichtig, erstens seinen Firmennamen deutlich zu übermitteln und falls der Firmenname keine Beschreibung der Tätigkeit – zum Beispiel „Druckerei Müller“ liefert, noch einen erklärenden Satz dazu nachzuschieben. Darüber hinaus müssen Sie Ihr Anliegen und Ihr Produkt kurz und prägnant auf den Punkt bringen. Am Wichtigsten ist, eine Antwort auf die Frage, warum gerade dieses Unternehmen ausgewählt wurde, parat zu haben: Daher müssen Sie sich unbedingt mit dem Unternehmen zuvor auseinandergesetzt haben.

Die Antwort auf die letztere Frage: „Warum kontaktieren Sie gerade mich/mein Unternehmen?“ ist auch relevant, um nicht mit dem UWG in Konflikt zu geraten. Denn nur mit einem echten Interesse ist Ihr Anruf legitim.

  1. Zuhören ist wichtig

Call-Center benutzen in der Ansprache von Kunden oft eine „Überredungstaktik“. Damit können Sie in einem anspruchsvollen B2B-Umfeld nicht punkten. Erfahrene Kaltakquise-Profis benutzen daher eine Taktik, die zu 70 Prozent aus Zuhören und nur zu 30 Prozent aus Sprechen besteht. Hiermit können Sie sicherstellen, dass Sie ernst genommen werden und nicht sofort als „lästig“ empfunden werden.

  1. Überzeugen Sie durch gute Vorbereitung

Eine gute Vorbereitung der Aktion ist das A und O einer erfolgreichen Kalt-Telefonakquise. bemerkbar. Sie müssen in der Lage sein, Ihr Alleinstellungsmerkmal/Ihr Produkt ohne ausschweifende Erklärungen an den Mann/die Frau zu bringen. Ansonsten nerven Sie nur und erreichen das Gegenteil. Prägnanz und Kürze vermitteln außerdem Souveränität. Gut formulierte Sätze zum Alleinstellungsmerkmal sollten Sie zunächst auswendig lernen – notfalls auch ablesen. Mit einer gewissen Routine können Sie dann auch etwas freier über Ihr Anliegen sprechen und überzeugen.

  1. Kompetenz zeigen

Stellen Sie sicher, dass Sie als Fachmann in Ihrem Gebiet auftreten können und auch Zwischen-/Nachfragen kompetent beantworten können. Ihr Kunde muss die Sicherheit haben, mit einem Fachmann/einer Fachfrau auf dem Gebiet zu tun zu haben.

  1. Sich nicht entmutigen lassen

Die Kalt-Telefonakquise ist trotz guter Vorbereitung und trotz eines guten Produkts oft mit Ablehnung verbunden. Das liegt daran, dass die Märkte sind heute in vielen Bereichen weitgehend gesättigt sind und man auch einen schlechten Tag oder eine ungünstige Minute erwischen kann. Deshalb lohnt es oft, sich nach einer Zeit nochmal zu melden und nachzuhaken. Sollten Sie sicher sein, dass Ihr Produkt genau passen würde, sollten Sie sich die Mühe machen, auch nochmal öfters nach zu telefonieren, bis Sie den richtigen Menschen im richtigen Moment erwischt haben.

  1. Alles genau dokumentieren

Legen Sie Gesprächsnotizen zu jedem Anruf an und notieren Sie sich die Namen/Funktionen der bisher angesprochenen Personen und wichtigsten Gesprächsinhalte. Dies ist bei Nachtelefonaten äußerst nützlich, eben auch wenn Sie erst nach einem halben Jahr nochmal angegangen werden.

Blogbeitrag von Barbara Brubacher, www.dieoptimierer.net

One Reply to “Tipps zur Kunden-Akquise für Selbstständige und KMU”

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.